今天与老板面谈工作情况，其间聊到Necessary和Substitute的问题。他说昨天去买一双皮鞋，鞋店的美女Sales不断向他推销一款新出的休闲皮鞋，强调其具有休闲、运动和出席正式场合的功能。老板最后终于买了下来，结果原来一心要买的正统皮鞋却没买成。老板讲这件事情，仿佛有着某种弦外之音。
我们正在推广的模内标签，尽管具有图案高档美观、不易脱落等等优点，却不是产品必需的包装形式，而是一种Substitute。采用模内贴标，必须颠覆传统的包装流程，进行设备改造和投资，将贴标与容器成型结合在一起。这是原有包装流程的设备、材料供应商所不愿看到的，他们会采取反击，保护他们的市场，而前期成本的增加是我们致命的弱点。另外，所有的采购人员和决策者，都有一种思维定势，不愿轻易去改变已有的生产流程，更换供应商，这里面有成本因素、风险因素，也有心理因素、人情因素。
我不是美女推销员，我所卖的也绝不是仅仅价值几百块钱的日常消费品。工业消费品/耐耗品必须能帮助厂家控制成本、优化流程甚至增加和创造产品价值，这不是光靠销售人员的外表和耍嘴皮子就能实现的。要有好的产品和服务，强大的技术支持，而且需要时间来培育市场、教育客户。打破成本限制和思维惯性，不是一朝一夕的事情。
然而，无论是一种产品、一个细分市场，还是一个员工，如果投入没有回报，得不到期望中的价值，最终会被替代或者放弃。
对于我自己来说，一份好的工作是生活的Necessary；可对于老板，所有员工跟办公室设备一样，都是Substitute，无论缺了谁，地球一样转动。有时候，离开了办公室自动化和公司这个舞台，我们这些所谓白领、主管、经理，竞争力也许还不如一个熟练的操作工人。这是真的。